Guia Completo de Precificação — Parte 1: Como o Valor Percebido e o Posicionamento Determinam o Preço em Negócios de Alimentação

A maior dúvida de quem trabalha com alimentação é: “Quanto devo cobrar pelo meu produto?”

A maioria tenta encontrar essa resposta olhando apenas para os custos, mas a verdade é que o preço de venda nasce muito antes dos cálculos.

Ele nasce de posicionamento, valor percebido e percepção do cliente.

Se você deseja construir preços que façam sentido para o seu público, sustentem seu negócio e valorizem seu trabalho, este guia (Parte 1) vai te mostrar o caminho — do jeito simples e direto que pequenos negócios de alimentação precisam.

1. Por que o preço não deve começar pelos custos

É natural pensar que precificar começa pelo custo da receita.

Mas isso é apenas o segundo passo.

Antes de descobrir “quanto custa”, você precisa saber:

• Quem é você no mercado?

• Qual é seu posicionamento?

• Qual experiência o cliente compra de você?

• O que o cliente percebe como valor no seu produto?

• Você compete por preço, diferenciação ou experiência?

Quando esses elementos não estão claros, o negócio passa a:

• cobrar menos do que vale

• brigar por preço com concorrentes que não entregam a mesma qualidade

• atrair o público errado

• vender bastante e lucrar pouco

• perder identidade e força de marca

Por isso sua primeira aula de precificação começa pelo conceito que sustenta todas as decisões de preço: o valor percebido.

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2. O que é Valor Percebido? (E por que ele define o preço antes do custo)

Valor percebido é o valor que o cliente acredita que seu produto tem, comparado ao preço que ele paga.

Não é o valor que você acha que tem.

Não é o custo.

É o que ele sente quando interage com a sua marca e o seu produto.

O cliente paga por:

• sabor / qualidade

• apresentação

• experiência

• atendimento

• história por trás do produto

• ambiente

• conveniência

• confiança

• marca

Não é sobre o ingrediente.

É sobre o contexto.

Duas pizzas com o mesmo custo de insumo podem ter preços diferentes porque o cliente percebe valores diferentes.

Você não vende alimento.

Você vende experiências, identidade, solução e sensação.

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3. O papel do Posicionamento na formação de preço

Posicionamento é como você deseja ser percebido e para quem deseja vender.

O preço comunica posicionamento tanto quanto:

• visual da marca

• comunicação

• ambiente

• embalagem

• cardápio

• atendimento

Se o seu negócio tem proposta premium, mas o preço comunica “barato”, você entra em conflito com seu próprio posicionamento.

Se o seu posicionamento é popular, mas o preço comunica premium, você afasta o público certo.

Por isso, antes de precificar, pergunte:

• “Quem é meu cliente?”

• “Como ele percebe valor?”

• “Qual problema eu resolvo pra ele?”

• “Meu preço está comunicando a quem eu quero atrair?”

Sem isso, qualquer cálculo é apenas matemática sem propósito estratégico.

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4. Só depois disso entramos nos números

Agora sim entramos nos três pilares da Parte 1 da aula:

1. Ficha técnica

Documento base que mostra tudo o que entra na receita, quanto custa e qual o rendimento.

2. Custo por porção

É quanto custa produzir exatamente 1 unidade do produto.

Custo por porção = Custo total da receita ÷ rendimento

Esse número é o alicerce da precificação.

3. CMV – Custo da Mercadoria Vendida

É o percentual do preço que representa o custo direto da porção.

CMV = Custo por porção ÷ Preço de venda

Faixas recomendadas (variam por modelo de negócio):

• Sobremesas: 25–32%

• Pratos principais: 28–35%

• Delivery: CMV menor (por causa das taxas mais altas)

4. Margem desejada

A margem não é “lucro final” — é o que sobra depois do custo direto, que irá pagar:

• despesas fixas

• custos indiretos

• e só depois virar lucro real

A partir da margem desejada, calculamos o preço mínimo:

Preço mínimo = Custo por porção ÷ (1 – margem desejada)

Isso garante que o preço escolhido sustenta o negócio em sua estrutura mínima.

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5. A diferença entre “preço mínimo” e “preço praticado”

• O preço mínimo vem da matemática (custo + margem desejada).

• O preço praticado nasce do posicionamento e do valor percebido.

E aqui está o ponto central da sua aula:

👉 Não basta calcular o preço mínimo. Você precisa comunicar valor para cobrar o preço certo.

O preço mínimo diz:

“Menos do que isso, você perde dinheiro.”

O preço praticado diz:

“Com o valor que eu entrego, eu posso cobrar isso.”

O espaço entre os dois se chama estratégia de valor.

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6. Por que muitos pequenos negócios cobram menos do que deveriam

Porque:

• não dominam ficha técnica

• não sabem interpretar CMV

• não entendem margem

• têm medo de perder cliente

• não trabalham percepção de valor

• deixam o preço ser decidido pelo concorrente

• acreditam que o cliente compra preço, quando ele compra sensação

Quer saber mais? Essa minha aula resolve exatamente esse conjunto de problemas — começando pelo que realmente importa: visão estratégica antes da matemática.

Formação de preço para Pequenos Negócios de Alimentação